Процесс генерации рядов является одной из важнейших задач для брокерской компании. Форекс сегмент по-прежнему является высокомаржинальным бизнесом – конкуренция на рынке растет с каждым днём. Именно поэтому своевременное поддержание стабильного уровня конверсии клиентов считается стратегической задачей для брокеров.
Пользователь не сразу покупает услугу и становится клиентом. Поэтому брокерской компании необходимо разогреть клиента и превратить его в потенциального покупателя – лида.
В процессе привлечения лидов, предприниматели идут на различные ухищрения, как например покупка лидов. Каждая компания разрабатывает и стремится реализовать собственную стратегию привлечение клиентов и дальнейшей конверсии.
Существует перечень универсальных способов, используемых для привлечения лидов и доказавших свою эффективность.
Кто такие лиды?
Лиды для брокеров – это потенциальные клиенты, которые проявляют интерес к услугам брокерской компании. Если пользователь совершит целевое действие включая заполнение анкеты или заявка на обратный звонок, то такой пользователь и есть ваш потенциальный лид.
Брокеры используют различные способы как привлечь внимание пользователей чтобы затем конвертировать их в реальных клиентов. Привлечение лидов является первым этапом воронки продаж.
Классификация лидов для брокеров
В зависимости от целевых действий и реального интереса, лиды можно разделить на следующие основные категории:
Холодные лиды – пользователи, которые впервые услышали о вашей компании и заинтересовались предложенный продуктом или услугой. По сути они не проявляют потребность в покупке услуг. Они могут обратиться в компанию, чтобы получить дополнительную информацию, узнать больше о торговой платформе, или задать вопрос.
Тёплые лиды – люди, которые уже знают о в вашем бренде и знакомые с услугами брокерской компании. Зачастую они подписаны на ваши страницы в социальных сетях или получают e-mail/Telegram рассылки.
Горячие лиды – клиенты, которые готовы внести депозит, загрузить софт и приступить к торговле.
Нецелевые лиды – пользователи, которые случайно оставили заявку на вашем сайте или перешли по ссылке в Telegram канале. Они могут быть и вовсе не заинтересованы в ваших услугах.
Что влияет на лидогенерацию?
В зависимости от сегмента и специфики бизнеса, сложность привлечения клиентов может отличаться. Перечень факторов, влияющих на лидогенерацию для брокерского бизнеса включает следующие параметры:
⚪ Сложность продукта. Если вы предлагаете дорогую или нестандартную услугу, а заключение сделки требуют нескольких этапов, то это мгновенно усложняет процесс привлечение клиентов. Вам потребуется подогреть интерес с помощью дополнительных инструментов продаж. Это могут быть информационные рассылки, обучающие материалы и так далее.
⚪ Сроки принятия решения. Если сделка включает слишком большое количество точек взаимодействия, то это значительно усложняет задачу для отдела продаж.
⚪ Высокая конкуренция. Отслеживайте действия конкурентов, изучайте их рекламные акции и анализируйте каналы продаж. Приложите максимум усилий чтобы узнать, как лидеры рынка привлекают потенциальных клиентов и стремитесь не отставать от них.
⚪ Уровень спроса. Возможно вы предлагаете узкоспециализированную услугу, которую редко ищут в сети. В таком случае попробуйте использовать околотематические запросы.
⚪ Каналы взаимодействия. Изучение поведения целевой аудитории (ЦА) должно стать непрерывным процессом. Брокерская компания должна досконально изучить ЦА и каналы по которым потенциальные клиенты ищут брокерские услуги. Этими каналами могут выступать поисковые запросы, Telegram каналы, социальные сети или форумы.
Генерация лидов – способы сбора
Мы не стали останавливаться на таких распространённых инструментах как заполнение формы или заказ обратного звонка. Давайте рассмотрим более узкоспециализированные каналы лидогенерации актуальные для брокерского бизнеса.
Сбор лидов на сайте
Добавьте поп-апы призывающие оставить контакты. Разработайте и добавьте привлекательный оффер:
- уникальные ежемесячные акции;
- регистрационный бонус;
- бонус за внесение депозита и так далее.
Лид-магнит
Лид-магнит — это бонус, который перечисляется пользователю за оставленные контактные данные. В качестве лид-магнита, некоторые брокеры используют:
- мини подарки за прохождение короткого теста;
- демоверсии продуктов;
- бесплатный доступ к премиальному сервису на ограниченный период.
Подключение чат-бота
Этот простой и одновременно эффективный инструмент представляет из себя мультиканальный виджет. Чат-бот используется в качестве виртуального помощника, который находится на связи 24/7. Вашим клиентам больше нет необходимости ждать пока реальный оператор сможет предоставить консультацию или ответить на стандартные вопросы.
Проконсультируйтесь со специалистами по созданию чат-ботов и добавьте в соответствующий виджет для социальных сетей и мессенджеров. Обязательно проработайте и настройки сценарии, позволяющие собирать дополнительную информацию о клиентах:
- подумайте над способом как мотивировать подписчиков делиться дополнительными данными о себе;
- помогайте лучше изучить ваши услуги или информацию о брокерской компании;
- проведите пользователя по нужным воронкам продаж и конвертируйте его в реального клиента.
Используйте сервисы аналитики
Добавьте на сайт специальные сервисы аналитики чтобы отслеживать действия клиентов в реальном времени. В таком случае вы сможете отслеживать все клики и переходы между различными разделами. Это позволит менеджерам по продажам лучше понять какая информация интересует клиента и эффективнее закрывать сделки.
Выводы
Чтобы не стоять на месте и развиваться, бизнес должен применять индивидуальные инструменты привлечения лидов. Чтобы превратить потенциального покупателя услуги в реального клиента, брокерская компания может использовать инструменты как:
⚪ CPA-сети (покупка лидов);
⚪ контекстная и таргетированная реклама;
⚪ обучающие материалы;
⚪ продвижение в социальных сетях и так далее.
Важно обращать внимание на такой показатель как CPL (cost per lead — цена за лид). Это позволит вам отслеживать каналы, которые привлекают лиды дешевле чем остальные источники. Каналы, которые будут слишком затратными можно в любой момент отключить и сосредоточиться на более дешевых источниках лидогенерации.
